プリセールスってどんな仕事？役割や業務内容、転職成功のポイントを解説

最終更新日 :2024.02.08

IT業界ならではの職種に「プリセールス」があります。顧客と商談を行う際、営業とともに提案を行う仕事で、技術の専門家として提案から受注、導入までのプロセスを幅広くサポートします。

本記事では、プリセールスの仕事内容ややりがい、活かせるスキルや経験、転職に成功するポイントなどを詳しく解説します。

この記事の監修者

今田 千穂子エキスパートキャリアアドバイザー

【保有資格】国家資格キャリアコンサルタント、米国CCE,Inc.認定GCDF-Japan キャリアカウンセラー
type転職エージェントで企業担当を2年経験後、キャリアアドバイザーへ。IT領域専任のアドバイザーとして蓄積された転職マーケットの知見・ノウハウをもとに、目の前の転職だけでなく、長期視点で将来的なキャリアを築けるような提案や関係づくりに力を入れている。 監修者プロフィールを詳しく見る >>

1. プリセールスの仕事とは？
2. プリセールスの仕事のやりがいとは？
3. プリセールスの仕事の厳しさとは？
4. プリセールスの仕事に活かせる経験、スキル、資格
5. プリセールスの転職成功のポイント
6. まとめ

わかりやすく言えば「営業寄りのエンジニア職」です。主にインフラやソフトウェア製品を扱う会社が活躍の場となります。

営業に近い仕事とはいえ、プリセールスが顧客を開拓することはなく、売り上げ目標も持たないケースが大半です。営業が顧客との商談の機会を作り、具体的な提案の段階になるとプリセールスがITのプロとして同行して、契約や受注獲得の支援を行います。 営業にはない専門知識を活かし、IT製品や技術の説明、顧客のIT環境に関するヒアリングなどを担当して、実現可能性の高い技術を提案するのが役割です。

受注後のシステム構築やプロダクト開発のフェーズは専門チームに引き継ぐことが多く、自分で手を動かす業務は発生しません。営業とエンジニアをつなぐ立場として、顧客の要望を開発現場に正しく伝えたり、営業に対して製品や技術のレクチャーをしたり、営業からの技術的な問い合わせに答えたりするのも、プリセールスの仕事です。

会社によっては重要な提案フェーズを担うこともあり、プリセールスはしっかりとした技術のバックグラウンドがなければ採用されるのが難しい職種です。 そのため社内でも、顧客折衝から開発まで一連の経験を積んだ優秀な人材が担当する花形の職種として、一目置かれるケースが少なくありません。

顧客と直接対峙し、相手の課題をダイレクトに受け止めて、解決策を提示できるのは大きなやりがいです。 また自社の営業に対して製品の新機能や特長を発信することで、「この製品を売りたい」というモチベーションや正しい知識に基づく営業力の向上にも貢献できるのが醍醐味です。

開発チームに対しても、プリセールスが大きな役割を果たします。ITの理解度が低い営業が受注した案件は「絵に描いた餅」になりがちですが、プリセールスが受注段階で開発の要件を正しく定義してから開発チームに引き継げば、現場が無駄な作業で時間を浪費するのを防ぐことができます。

プリセールスが顧客の要望を開発チームに伝えることで、新たなアイデアやヒントを提供し、製品開発に貢献できる機会もあります。 プリセールスの仕事が会社の売上に寄与する割合は大きく、さまざまな役割を求められるマルチタスクの職種でもあるため、年収が高い傾向にあるのも働きがいになるでしょう。

プリセールスはIT業界の中でもレアな職種です。プリセールスの業務をコンサルタント職やPM職などが担当する会社も多いため、 一般的なエンジニアやITコンサルタントに比べるとそもそもの採用数が少なく、プリセールスとして転職を考えた時に、自分の希望とマッチする企業は限られる可能性があります。

またプリセールスは特定の製品を担当することが多いため、ニッチなプロダクトの場合は、転職の際に経験を活かせる企業を見つけるのに苦戦する場合があります。よってプリセールスからプリセールスへの転職だけではなく、類似性のある職種への転職によってキャリアの選択肢を増やしていくのが一般的です。

エンジニアではあるものの、営業に近い職種のため、受注にどの程度貢献したかでキャリアを評価されるのも厳しさです。 日々の成果は売上や行動量などの数字で定量的に測定され、受注が成約に至らなければ営業とともに責任を問われるシビアな一面があります。その一方で、 受注できた際は営業が評価されるため、プリセールスはスポットライトを浴びることができず、報われなさを感じるケースもあるようです。

常にマルチタスクを回していく大変さもあります。プリセールスの仕事には開発プロジェクトのようなサイクルがあるわけではないので、提案フェーズや受注支援のフェーズ、営業へのレクチャーや啓蒙活動などを同時進行で進めなくてはいけません。性質の異なる複数の仕事を回し続ける難しさが常に伴う仕事と言えます。

経験

エンジニアの経験

エンジニアとして要件定義などの上流工程に携わった経験やPMとしてマネジメントに携わった経験は、プリセールスの仕事にも活かしていただけます。

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コンサルタントや営業の経験

転職後に技術的な専門知識を身につける必要はありますが、コンサルタントや営業として培った顧客への提案力はプリセールスでも役立ちます。

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スキル

技術的知見に基づいた提案力

顧客に自社製品やサービスを魅力的に感じてもらうためのプレゼンーションスキルが必要です。 既存のシステムや先進技術と組み合わせながら提案を行うため、自社のプロダクトに関する知識はもちろんのこと、最先端のテクノロジーに対する知見も必要となります。

顧客の課題を捉えるヒアリング力

商談は営業と共に行うことが多いものの、技術的な課題は主にプリセールスが担当するため、顧客が実務で困っていることを引き出して解決策につなげるヒアリング力が求められます。

設計力

顧客の課題や要件に応じてどのような製品を使い、どんなカスタマイズが必要かなどを提案するため設計力が不可欠です。 一つの商談で複数の案を求められることが多いため、技術的な知識を幅広く組み合わせて提案を組み立てる力が求められます。

プロジェクトの遂行力・調整力

現場のエンジニア・営業・顧客の間に立ち、滞りなくプロジェクトを遂行する調整力も必要です。 実装などの手を動かす作業はエンジニアに任せるケースがほとんどですが、受注契約後の導入フェーズに対する支援も行なうため、プロジェクト全体の道筋を描き、予算やスケジュールなどを顧客に納得してもらった上で、プロジェクトを進めていくことが期待されます。

資格

プリセールスとして必須の資格はありませんが、技術的な知見が求められるため、情報処理技術者の資格や自分が扱う製品やサービスに関するベンダー系の資格があれば役立ちます。 外資系ベンダーの製品を取り扱う機会が多いため、TOEICなど英語力を示すテストを受けるのも有効です。

転職に成功するには、自分がどの製品や技術領域について知識を持っているのかを明確に示すことが必要です。

プリセールスの経験者であれば、顧客への提案の際にヒアリング力やプレゼンテーション力、設計力などを発揮した具体的なエピソードを職務経歴書に記載するといいでしょう。 その際は、成果を出すために工夫していることや意識していることも合わせて書き添えます。加えて、前職での実績を売上への貢献度などで具体的に示せれば、「入社後も活躍できる人材」というイメージを企業側に与えられます。

エンジニアなど他の職種から転職を目指す場合、顧客折衝の経験があれば必ず職務経歴書に記載しましょう。 また「なぜプリセールスになりたいのか」をはっきり伝えることも重要です。「顧客の課題を技術知識で解決したい」「顧客に対して直接提案を行いたい」など、プリセールスならではの志望動機を具体的に書くことがポイントです。

「技術的な知見を活かしながら、お客様と直接向き合って仕事がしたい」と考える人にとって、プリセールスは最適な仕事です。顧客だけでなく、社内の営業や開発チームに対する貢献度も高く、日々の仕事で手応えを感じる機会が多いのも魅力です。IT業界におけるキャリア選択の一つとして、プリセールスを検討してみてはいかがでしょうか。

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