IT営業とは?仕事内容や資格、スキルを解説

掲載日 : 2021.10.18最終更新日 :2021.10.18

IT営業とは?仕事内容や資格、スキルを解説

ITの世界で活躍しているのは、エンジニアなどの技術職だけではありません。顧客との商談や調整を担う営業も、重要な役割を果たします。あらゆる企業でIT化やデジタル化が急務となる中、顧客の課題解決をサポートするIT営業は大きなやりがいを得られる仕事です。

そこで本記事では、IT営業の仕事内容や必要なスキル・資格、向いている人や転職に成功するポイントなどを詳しく解説します。

この記事の監修者
監修者の鈴木 達郎

鈴木 達郎キャリアアドバイザー部 課長

旅行代理店で法人営業を経験。色々な業界や職業について知りたい、という興味関心と、常に自らを鍛錬し、高めることが求められるようなプレッシャーある環境に身を置くことで人生を豊かにしたいという想いから、「type転職エージェント」キャリアアドバイザーに転身。自身の転職時の苦労や成功体験を元に転職者に寄り添い、大変さを分かち合う情熱的なスタイルで、多くの転職者の成功を実現している。

IT営業とは?

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IT営業とは、システム開発や運用、パッケージソフト、Web制作、ネットワーク機器など、ITに関連するサービスや商品を販売する営業職です。営業スキルだけではなく、扱う商品やサービスに関する専門知識も必要となります。

IT営業の主な仕事内容

IT営業の仕事内容は、扱う商品やサービスによって異なります。ここでは代表的な3種類を紹介します。

①ハードウェア営業

主に法人顧客に対し、サーバー、ネットワーク機器、PCやスマートフォン端末などの「目に見える形ある機器」を販売します。IT営業の中で最も歴史が長く、営業スタイルとしてはルート営業が中心です。現在は商品での差別化が難しくなっているため、価格設定や顧客との関係性構築が勝負どころになります。

②SI営業

SIer(システムインテグレーター)がシステム開発や運用などを請け負い、顧客に提供します。SI営業の役割は、「アカウント営業」と「ソリューション営業」の大きく2つに分かれます。

「アカウント営業」は特定の大口顧客を担当し、顧客企業の経営や事業の課題に対して、さまざまな商材を使いながら解決をサポートします。常に顧客と密な連携を取りながら課題を提起し、本格的な提案の段階に入るとSEなどの人材を集めてプロジェクトチームを組成して、課題解決に向けたプレゼンテーションを行います。またプロジェクト稼働後も各種の調整を担当し、納品までフォローします。

一方の「ソリューション営業」は、顧客の種類や規模の大小は問いません。自社が取り扱う特定のソリューションを幅広く提案し、受注数を伸ばすのが仕事です。

③SaaS営業

「SaaS(サース)」は「Software as a Service」の略で、インターネットを通じてクラウド上に作られたアプリやサービスを利用できる仕組みです。SaaSのサービスとしては、グループウェアやビジネスチャットツール、名刺管理、会計ソフトなどがあります。

SaaS営業の仕事内容は、SI営業におけるパッケージソフトの営業と共通点が多いものの、営業手法とビジネスモデルが異なります。SaaSはサブスクリプション型のビジネスモデルであり、パッケージソフトなど基本的に売り切り型のビジネスモデルとは別物です。

SaaS営業では、「The Model」と呼ばれる営業プロセスモデルの概念を採用する企業が多く、次の3つのポジションに分かれて効率を重視した営業を展開しています。

  • 1. インサイドセールス・・・リード開拓やアポイント獲得が目的
  • 2. フィールドセールス・・・提案や新規導入が目的
  • 3. カスタマーサクセス・・・サービスの継続利用が目的

IT営業の仕事のやりがいとは?

①ハードウェア営業

ハードウェア営業はルート営業が多く、顧客と長期的な関係性を築けるのが魅力です。

②SI営業

クライアントの経営や事業の課題に対して提案を行うため、顧客のビジネスに対して大きな影響を与えることができます。扱う課題が幅広く、自分の知識や経験を活かして柔軟な提案ができるのも、SI営業の面白さです。

プロジェクトをリードする立場でもあるため、さまざまな立場の人を巻き込みながら仕事ができるのもやりがいです。また大口顧客の案件は規模が大きく、受注金額は数百万円から数千万円、ときには億単位の案件を手がけることもあります。このスケールの大きさもSI営業の醍醐味と言えるでしょう。

③SaaS営業

1. インサイドセールス

潜在的な見込み客の動向を生で感じられるのが、インサイドセールスの面白さです。丁寧なコミュニケーションを重ね、顧客の本質的なニーズを引き出して顕在化できたときは、大きな手応えを感じられます。

2. フィールドセールス

顧客にサービスの導入を促して受注を確定するポジションであり、営業の花形です。顧客と実際に顔を合わせながら受注獲得に向けて商談を行い、クロージングするまでのプロセスを担当するため、達成感を得やすいのも特徴です。

3. カスタマーサクセス

サービス導入後のプロセスにおいて、顧客の利益のために何が必要かを分析し、具体的なアクションプランを提供するのがカスタマーサクセスの仕事です。顧客のビジネスを成功に導く役割であり、成果に対する満足や感謝の言葉を顧客から直接聞けたときは、大きなやりがいを感じられます。

IT営業の仕事の厳しさとは?

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①ハードウェア営業

商品の差別化が難しく、価格での勝負になりがちです。また、顧客との関係性構築がメインの営業スタイルになるため、みずから提案する機会はそれほど多くありません。

②SI営業

顧客のビジネスへの影響力が強いため、小さなミスが大きな損益につながりかねません。案件に関わるステークホルダーも多いため、それぞれの背景を考えながらプロジェクトを回す必要があり、複雑で難易度の高い調整が求められます。

また相手の課題を顕在化し、システムを活用した解決策に落とし込まなくてはいけないため、顧客のビジネスやシステムについて総合的な知見を身につける必要があります。解決策として提案するサービスは顧客の要望を反映したものになるため、自社の要望や立場を主張する社内との板挟みになることも少なくありません。

③SaaSの営業

1. インサイドセールス

仕事のプロセスやKPIが厳格に設定され、それに従って自分の役割を果たすことが求められます。成果を出すためには、細かい改善を数多く積み重ねながらPDCAを日々回していくことが必要であり、地道な努力が不可欠な業務でもあります。

アポイントを獲得するまでのファーストアプローチを担当するため、交渉に前向きではない顧客も多く、根気強さが必要です。受注プロセスはフィールドセールスに任せるため、受注獲得の場に立ち会えず、営業の成果を実感しにくい側面もあります。

2. フィールドセールス

SaaSはプロダクトアウト型の事業モデルでもあるため、自分の提案で解決できる顧客課題は限定的です。顧客の本質的な課題を掘り起こすという難易度の高い役割を担うと同時に、会社からは高い目標を設定されるため、ハイプレッシャーな環境下で常に結果を出すことを求められる厳しさがあります。

3. カスタマーサクセス

単なるサポート業務にとどまらない仕事をするには、深い商品理解やITの知見が必要です。顧客の期待値に応えられないと、解約などにつながってしまうプレッシャーもあります。導入後のトラブル対応や不具合の改善なども多いため、顧客の不満や厳しい要求に対処できるストレス耐性も求められます。

IT営業が向いている人の特徴は?

①ハードウェア営業

人との関係性や信頼関係を構築するのが得意で、顧客と長く付き合っていきたい人が向いています。

②SI営業

「規模の大きな仕事をしたい」「強い影響力を持つ仕事がしたい」「多くの人を巻き込みながら仕事がしたい」といった志向を持つ人なら、やりがいを持って仕事ができます。

③SaaSの営業

インサイドセールスは新規営業が好きで、特定の顧客に縛られずに活動したい人に向いています。フィールドセールスはプレゼンが得意な人、カスタマーサクセスは顧客満足を追求したい人や課題解決が得意な人、顧客と長期的に付き合いたい人に向いています。

IT営業に必要な資格やスキルはある?

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【必要なスキル】

IT営業に必要なスキルは多岐に渡ります。IT営業として活躍するには、次のような能力や経験が求められます。

・多くの人を巻き込む力(マネジメント力)

ビジネスサイドのステークホルダーだけでなく、エンジニアやデザイナーといった社内の技術者やクリエイターとコミュニケーションをとる機会もあるため、多様な職種や立場の人たちを巻き込んで物事を推進する力が求められます。

・リレーション構築力およびプレゼン能力

他人と関係を構築する力やわかりやすく説明・提案する力は、営業の仕事をするなら不可欠のベーシックスキルです。

・顧客の業務に関する知識

とくに金融業や製造業、サービス業、士業といった専門性や特殊性の高い業界・業種の場合、顧客の業務を理解しなければ、相手の課題を解決に導く提案を行うのは困難です。

・ITの知識と説明力

ITについて広範な知識を備えていることはもちろん、それを専門家ではない顧客にもわかりやすく説明できる能力が必要です。

・法人向け提案型営業の経験

法人顧客に対してソリューションを提案する仕事では、さまざまな経験やスキルが必要となります。顧客課題をヒアリングする力、それを自社が提供できるサービスに結び付ける力、 顧客にプレゼンするスキル、プロジェクト全体をディレクションする力、それらを支える人間力とタフさなど、総合的な能力が求められます。

【必要な資格】

IT営業に必須の資格はありません。ただし、「ITパスポート」「基本情報技術者」などのITに関連する資格があると、転職活動の際にアピールになります。

IT営業のキャリアパスは?

現場で経験やスキルを磨いたのち、マネジメント職に就くのが一般的なキャリアパスです。SaaSの営業であれば、インサイドセールスからフィールドセールスやカスタマーサクセスに異動するケースもあります。経験を活かして、さらに専門性が高いITコンサルタントに転職する例もあります。

未経験からIT営業を目指す方法とは?

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まずは法人営業の経験を積む

多くの企業で法人営業の経験を求められるため、まずは法人営業の経験を積んでから、IT営業を目指すことをお勧めします。できれば、自社商材を用いてクライアントの課題を解決した経験があるとベストです。 法人営業の経験を積む中で、自分の営業スタイルからIT営業に転用できる部分を特定しておくと、転職の際にアピール材料として使えます。

ITに関する自己研鑽を積む

IT業界での就業経験がない場合は、ITに関する知見があることを少しでもアピールするため、「ITパスポート」などの資格を取得するといいでしょう。現在は一般の人でもユーザーとしてさまざまなIT技術に触れる機会が増え、Webや書籍など情報収集できる手段も十分にあるため、「未経験なのでまったく知識がありません」という主張は通りにくいと考えてください。未経験でも、自己研鑽や自己学習は必須です。

志望動機を明確にする

面接では必ず「なぜIT営業を志望するのか」を質問されます。転職理由や志望動機を整理し、筋道の通った説明ができるように準備してから面接に臨みましょう。

IT営業への転職を成功させるポイント

採用選考で評価されるのは、「IT営業に必要なスキル」で紹介した能力や経験を備えた人材です。これらのスキルが身についていることを、応募書類や面接でしっかりアピールすることが転職に成功するポイントです。

職務経歴書には、法人営業での実績も具体的に記載してください。ITの知識や資格がある場合も、忘れずに記載します。実務経験がなくても自己研鑽しているスキルがあれば、転職への意欲をアピールできます。

まとめ

IT営業は今の時代になくてはならない仕事です。自分の提案が顧客のビジネスや事業に大きな影響を与えることも多く、達成感や手応えを得やすい職種でもあります。法人営業の経験があれば、未経験でも転職のチャンスが開けています。興味がある人は、ぜひIT営業を目指してはいかがでしょうか。

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