ルート営業とは?新規営業との違い・種類を解説

掲載日 : 2021.06.22最終更新日 :2021.06.22

ルート営業とは?新規営業との違い・種類を解説

ルート営業は、既存顧客に対して継続的に営業活動を行なっていく仕事です。購入済みの商品・サービスのアフターフォローをしながら、追加購入や買い替えを促して行きます。本記事では、ルート営業の仕事内容や求められるスキル、向いている人や面接での志望動機の答え方まで、詳しく解説します。

この記事の監修者
監修者の鈴木 達郎

鈴木 達郎キャリアアドバイザー部 課長

旅行代理店で法人営業を経験。色々な業界や職業について知りたい、という興味関心と、常に自らを鍛錬し、高めることが求められるようなプレッシャーある環境に身を置くことで人生を豊かにしたいという想いから、「type転職エージェント」キャリアアドバイザーに転身。
自身の転職時の苦労や成功体験を元に転職者に寄り添い、大変さを分かち合う情熱的なスタイルで、多くの転職者の成功を実現している。

ルート営業とは

ルート営業とは?新規営業との違い・種類を解説-type転職エージェント

すでに取引のある顧客を対象とする営業で、基本的に飛び込み営業やテレアポはありません。契約の更新や追加の発注を目的として、他の商品・サービスの提案や取引中の商品・サービスのフォローアップなどを行います。

これに対し、新規の顧客を開拓する営業を新規開拓営業と呼びます。ルート営業とは異なり、これまで取引のない新しい顧客にアプローチし、一から関係を築きます。見込み顧客をリストアップし、電話などでアポイントを取って相手と接点を作り、課題のヒアリングや提案などを行って新規契約の獲得を目指すのが新規開拓営業です。

ルート営業の仕事内容

すでに取引実績のあるクライアントに対し、追加の契約獲得を目指します。客先を定期的に訪問してユーザーサポートを行いながら、より高価な上位モデルに移行してもらうアップセルや、別の商品を購入してもらうクロスセルを促すのが主な仕事です。

食品、トイレタリー、化粧品などを定期的に納品する契約が成立している場合や、納品済みの産業用機械や設備について保守契約が結ばれている場合などに、商品の不具合や問題点についてアフターフォローを続けつつ、 顧客満足度の維持や信頼関係の構築に努めて、次の商機を伺います。クライアントが競合他社の商品も利用している場合は、自社製品に切り替えてもらうリプレイスの提案をすることもあります。

ルート営業に求められるスキル

・継続力

ルート営業では、安定したパフォーマンスを出し続けることが必要です。長期に渡り顧客との関係を維持することが重要なため、問い合わせに対する迅速なレスポンスや顧客ニーズの深掘りなど、関係構築に必要な行動を粘り強く継続する力が求められます。

・ 商機を逃さない観察力

長期に渡る関係の中で、追加購入やリプレイスのチャンスを逃さないためには、顧客に対する観察力が欠かせません。クライアントの課題を明確化し、いつでも自社商材へのニーズ喚起につなげる努力が求められます。自社のシェアを維持・向上させるには、競合他社の介入をブロックしなければいけないため、継続的な競合分析も必要となります。

・ 効率的な業務遂行能力

複数のクライアントを担当する中で、どの企業とも顧客接点を安定的に維持していくには、優先順位づけに基づく業務遂行能力が求められます。どのクライアントに対して、どのように時間を使うかを考え、無駄なくスケジュールをこなしていくことが大切です。

当たり前のことではありますが、忙しさを理由に顧客からの要望や問い合わせに対するレスポンスが遅れたり、万が一打ち合わせ日程のダブルブッキングし、約束を果たせなくなったりしてしまうと、簡単に信頼関係は崩れてしまいます。

ルート営業のやりがいやつらさ

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ルート営業のやりがい

・顧客と長く関係を築ける

クライアントと長期に渡る関係性を築けるのは、ルート営業の大きなやりがいです。担当者との仲を深められるだけでなく、自分の提案を顧客企業の売上拡大につなげていくことにより、クライアントを育てていく楽しみもあります。

・仕事を超えた関係が生まれる

長期間の取引の中では、自分が顧客に貢献するだけでなく、自分が苦しいときに顧客に助けてもらう場面も出てきます。恩の貸し借りを繰り返しながら関係を続けることで、顧客とビジネスを超えた人間的な付き合いができる可能性があります。

・自社と顧客の関係性を大きく変えられる

自分の営業力次第で、自社と顧客の関係性を大きく変えられるのもルート営業の醍醐味です。例えば、前の担当者はまったく注力していなかった顧客が、自分が担当になってから大きな売上を自社にもたらすようになることもあります。長く担当するからこそ、時間をかけなければ実行できない施策の提案ができるのもやりがいになります。

ルート営業のつらさ

関係構築がメインの仕事なので、新たに企画を提案するといった機会は少なく、営業として自身の価値を感じにくい側面があります。また会社によっては想像以上に多くの顧客を任されるケースもあるため、すべてのクライアントに満遍なく関わりたいという志向を持つ人には合わない可能性があります。

営業個人の能力やスキルは重要ですが、ルート営業で契約を取れるかどうかは、最終的に商品の性能・価格に左右されることも多くなります。顧客側から契約を打ち切られる可能性は常にあるため、大きなミスができないプレッシャーを感じることもあるでしょう。

ルート営業に向いている人

・ 継続力・観察力がある人

クライアントの課題やニーズは顕在化していないことも多いため、相手をよく観察し、潜在ニーズを明らかにできる人が向いています。定期的な訪問によって接点を継続し、信頼を得ているからこそ引き出せる情報をもとに課題やニーズを掴み、自社製品を提案できる人が求められます。

・ 業務の優先順位づけに長けた人

もともと取引がある顧客でも、訪問を怠れば接点が失われる可能性があります。売上を見込める顧客とそうでない顧客を見極めて優先順位をつけ、限られた時間で最大の成果を出せるように、「1日・1週間・1ヶ月単位」でスケジュールを組み立てる力が必要です。

・ 顧客と長期的な関係構築をしたい人

顧客と1回限りの取引ではなく、長期的に付き合っていきたい人にお勧めです。ただし担当者が変わったときなどは、短期間で信頼を得ることが必要となる場面もあるため、短期・長期のどちらでも相手と関係を構築できる人が向いていると言えるでしょう。

ルート営業に転職する際の志望動機のポイント

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まずは基本的なことですが、志望動機作成の際は「今回の転職理由を御社のこのポジションであれば適えられるから」というように、「転職理由」と「志望動機」に一貫性を持たせましょう。
その上で「ルート営業」で好まれる志望動機の切り口は以下となります。

・取り扱い商材への興味を示す

ルート営業で扱うのは「モノ」(有形物)が中心になるため、競合他社と商品による差別化を図っている企業が多くなります。簡単に言うと、「商品に強いこだわりを持ってビジネスをしている」ということです。そのため、面接では取り扱い商材のどこに魅力を感じたのかについて、深く語れると良いでしょう。

・短期ではなく長期で顧客に関わりたい意思を示す

ルート営業の特徴的な魅力は、担当者との関係を深めることができることや、顧客を育てていける点にあります。こうした点を伝えられると面接官が納得しやすい内容になるでしょう。

・スキルを活かしたいことを伝える

これまでの経験の中で既存顧客の売上を向上させた経験やシェアを拡大した実績などがあれば、「これまでに培ったスキルを活かしていきたい」という切り口でも面接官に響きやすい内容となるでしょう。

【志望動機の回答例】

志望動機としては2点あります。
1点目は顧客と長期に渡り関係性を構築できる業務内容に魅力を感じていることです。前職は売り切り型の営業で「売ったら終わり」の関係性に物足りなさを感じておりました。このポジションであれば、長期に関係性を築くことが必須になってくると思いますので、自身の適えたいことと非常にマッチしていると感じております。
2点目は御社の取り扱っている商材に強く惹かれております。幼い頃より長年御社の商品を愛用しており愛着も持っております。具体的には、他社と○○な点が異なっており大変使い心地良く感じております。自身の大好きな商品を精一杯売り込んでいきたいと考えております。

まとめ

ルート営業の魅力は、顧客との短期的な付き合いとなる営業が多い中で、長期的に関係性を構築できる点や、顧客からの受注を徐々に増やしていくなど、顧客を育てることができる点にあります。
興味のある方は是非ルート営業にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

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