リテール営業とは？業界ごとの仕事内容や転職成功のポイントについて

掲載日 : 2021.03.30最終更新日 :2021.03.30

リテール営業とは、個人顧客を対象に営業活動を行う仕事です。未経験者の採用も多く、営業の経験やスキルを身につけたい人にはお勧めの職種と言えます。

そこで本記事では、リテール営業の特徴や求められるスキル、キャリアパスや転職に成功するポイントまで、詳しく解説します。

この記事の監修者

鈴木 達郎キャリアアドバイザー部 課長

旅行代理店で法人営業を経験。色々な業界や職業について知りたい、という興味関心と、常に自らを鍛錬し、高めることが求められるようなプレッシャーある環境に身を置くことで人生を豊かにしたいという想いから、「type転職エージェント」キャリアアドバイザーに転身。自身の転職時の苦労や成功体験を元に転職者に寄り添い、大変さを分かち合う情熱的なスタイルで、多くの転職者の成功を実現している。

1. リテール営業とは？
2. リテール営業が多い業界
3. リテール営業の特徴とは
4. リテール営業に求められるスキル
5. リテール営業のキャリアパス
6. リテール営業の転職市場
7. 転職を成功させるポイント
8. まとめ

「リテール営業」とは、個人をターゲットとする営業を意味します。一般的には、個人事業主や小規模企業の経営者に対する営業もリテール営業に分類されます。

これに対し、企業や団体などの組織を対象とする営業は「法人営業」と呼ばれます。

リテール営業では、基本的に営業する相手が決済者になります。法人営業では、取引の窓口となる担当者ではなく、その上席や代表の方が決裁者となるケースがほとんどですが、リテール営業の場合は「直接やりとりする人物＝最終的な意思決定者」になります。

一般消費者に商品やサービスを提供するBtoCビジネスでは、リテール営業が必要となります。リテール営業が多い業界は、金融、保険、住宅、自動車など多岐に渡っており、例えば次のような業種・業態が挙げられます。

・ 「個人対個人」の関係性がものを言う

法人営業とは違い、個人の顧客が決定権を持つため、営業の人柄が決め手となって受注に結び付くケースが多くなります。よって、人当たりの良さやコミュニケーション力に自信がある人にお勧めの仕事です。

法人営業では社内の合議や複数人の了承を得て意志決定するため、「なぜこのサービスを導入すると貴社の売上増につながるのか」といった根拠をロジカルに説明する必要がありますが、リテール営業の場合は個人の感情に働きかける場面が多くなります。

・行動が成果に結びつくまでのスパンが短い

法人営業に比べて、最初のアプローチから契約までのスパンが短いのもリテール営業の特徴です。法人営業では、組織の中で何段階もの決済を経て、ようやく受注するかどうかが決まりますが、リテール営業は目の前にいる顧客本人が決断すれば、その場で受注が可能です。

よって、行動が結果に結びつくまでの期間も比較的短く、成果が出るまでのスピードが速いため、達成感や手応えを感じる機会を頻繁に得られるのがメリットです。

・受注後の顧客満足度を把握しやすい

リテール営業は「営業する相手＝商品やサービスの使用者」となりますので、自身が売った商材を利用していただいた感想をダイレクトに頂く機会が多くなります。その為、満足度を肌で感じることができます。

法人営業の場合、直接コミュニケーションするのは窓口の担当者であり、商材の使用者とは異なることがよくあります。よって使用した感想や反応を直接知る機会は少なく、あるとしても担当者を介して間接的に把握するしかありません。

このように、商材を使った本人から感謝の言葉をもらえたり、顧客の課題解決に貢献できたという実感を得やすいのは、リテール営業ならではの魅力です。ただし、商材が顧客の期待に応えられなかった場合は、反発や批判も大きくなることを心得ておく必要があります。

・相手が個人なので、休日や夜間の対応が必要になることも

個人の予定に合わせてアポイントを取るため、夜間や休日に訪問したり、連絡を入れたりしなければいけないことがあります。リテール営業の場合は「仕事が終わった後でないと時間が取れない」「家族と一緒に話を聞きたいので、休日に訪問して欲しい」といったリクエストをされることも少なくありません。

業態や業種によっては、顧客との商談や折衝をすべて定時内に終わらせるのは難しいことを知っておきましょう。

・成果さえ出せば、若くして高収入・スピード出世が可能

法人営業はチームで動く場面も多いのに対し、リテール営業は単独での活動が中心です。会社側も、リテール営業については成果主義にもとづく評価制度を整備していることが多く、個人の成果が報酬や昇進・昇格に直結しやすくなります。

よって結果さえ出せば、若くして高い年収やスピード出世を実現することが可能です。ただし裏を返せば、結果を出せないと年収は低いままで、昇進や昇格も遅くなる可能性があります。

・ 誠実さ、愛嬌

リテール営業の場合、顧客は商材の機能や価格より、「誰から買うか」を重視する傾向があります。よって営業は「個人として信用に足りるか」を常に見られるため、誠実さや人として親しみを感じられる愛嬌が求められます。

・ ストレス耐性

これまでに説明してきたように「成果主義」の環境となりやすいため精神的な負荷が強くなりがちです。また、チームで営業をするというよりは単独行動となるケースが多いため、自身でさまざまな問題に立ち向かう必要が出てきたり、スケジュールも顧客都合になりやすいことなどから、強いストレス耐性を求められます。
そのため、自分一人の力で成果が出せることをやりがいに感じられる人や、多少思い通りにならないことがあっても楽観的に受け止められる人の方が向いているかもしれません。

・ 目標達成への意欲

リテール営業は成果主義で評価する会社が多いため、なかなか結果が出ない時期があっても、それを乗り越えなければいけません。目標達成に向けて自分なりに工夫や改善をして、成果につなげようとする意欲や行動力が重要です。

上記以外にも、多くの見込み客にアプローチをする、少しでも受注につながる可能性があれば積極的に動くなどのアクティブさも必要です。さらに成果を出せるリテール営業になるには、常に最新の知識や情報をインプットし、専門知識を学び続ける姿勢が必要です。

営業のスペシャリストとしてずっと現場で活躍する人もいれば、マネジメントを任されることもあります。将来のキャリアパスについては、「営業としてどのように売上を伸ばしていきたいか」という志向性によって、さまざまな選択肢が存在します。主なパターンを下記に紹介したので、将来のキャリアプランを考える際の参考にしてください。

ただし、リテール営業から他の職種へのキャリアチェンジという観点ですと、難易度は高くなります。経営企画やマーケティングなどの職種は法人向けの業務になるため、法人営業の方がキャリアチェンジできる可能性が高いと考えられます。取引先の経営課題の改善を行う、集客の課題を解決するなどの法人営業として業務の経験を通して素養を養うからです。これらの職種は未経験者の採用が少ないため転職でキャリアチェンジが叶うことは少なく、社内での異動で実現することが多いです。

採用が活発なのは、人材業界、保険業界、不動産業界などです。特に人材業界の求人は多く、早い時期の昇進・昇格が可能なので、若いうちに市場価値を高めたいと考える人にお勧めです。

これらの業界は、未経験者を幅広く採用していく業界のため、スキルよりも人柄やマインドが重視される傾向があります。

・転職活動は「短期集中」で臨む

転職を成功させるポイントは、「短期集中」です。できれば転職活動を始めてから、１か月で決着をつけるつもりで臨んでください。

新卒採用時のように複数の企業から内定を勝ち取り、それぞれを比較した上で自分にとってベストな会社を見極めるには、同時に多数の企業に応募し、並行して複数企業の選考を受ける必要があります。また体力的・精神的な面から考えても、長期間に渡り転職活動を続けるのは大変です。

転職活動で良い結果を得たいなら、「1か月間の全力投球」を目指してスケジュールや段取りを組むことをお勧めします。

・「転職理由」の軸を定める

転職で失敗しないためには、事前の準備も重要です。なかでも大事なのは、「なぜ自分は転職したいのか」の軸を明確にすること。この「転職理由」は、面接で必ずと言っていいほど質問される重要なポイントです。

軸が定まれば、自分がどの企業や職種に応募すればいいかも見えてきます。数多くの求人の中から、これだと思える企業を見つけやすくなると同時に、「面接を受けてみたものの、自分のイメージとは違う」といったミスマッチも起こりにくくなります。

・再現性の高い強みをアピールする

面接対策をしっかり行うことも大切です。面接で評価されるには、「これまでにどのような実績を出したのか」「その実績を出せたのは、どのような工夫をしたからか」「その工夫をしたのはなぜなのか」など実績を残せた要因を、論理立ててお話しできるように準備をしていきましょう。

「新しい環境下でも、自分なりの工夫や努力で実績を出してくれる」と面接官に思わせられれば良い評価をいただけやすくなるでしょう。
もし自分一人で面接対策をするのが難しいと感じたら、転職エージェントに相談するのも一つの方法です。転職のプロであるキャリアアドバイザーが、キャリアの棚卸しや強みの言語化をサポートします。リテール営業の転職でわからないことや迷うことがあれば、ぜひ転職エージェントにお問い合わせください。type転職エージェントには営業職専門のキャリアアドバイザー在籍し、多くの営業職の方々の転職をご支援しています。同じ年代や業種の転職成功者の事例や内定を獲得するために必要な転職ノウハウを蓄積しています。これまで営業として築いてきたキャリアをお伺いし、あなたのこれからを一緒に考え、最適なキャリアプランをご提案いたします。

リテール営業職は、ハイプレッシャーな環境下であったり、顧客にスケジュールを引っ張られてしまう一面もありますが、未経験からでも挑戦しやすく、実績次第では若くして高年収を実現することも可能です。
さらに、消費者をターゲットとしての営業となりますので、受注後の反響をダイレクトに受け取れることから、自身のやりがいに繋がりやすい環境でもあります。

営業職に興味があるなら、リテール営業でキャリアの選択肢を増やす第一歩を踏み出しませんか？