インサイドセールスとは?仕事内容やキャリアパスなどを解説

掲載日 : 2021.05.26最終更新日 :2021.05.26

インサイドセールスとは?仕事内容やキャリアパスなどを解説

最近よく耳にするようになった営業手法に「インサイドセールス」があります。外回りをせず、オフィスにいながら営業活動を展開する新たな職種として注目を集めていますが、「実際はどんな仕事をするの?」「どんなスキルが必要なの?」といった疑問を持つ人もいるでしょう。

そこで本記事では、インサイドセールスの仕事内容や必要なスキル、やりがいやつらさ、その後のキャリアパスまで詳しく解説します。

この記事の監修者
監修者の石井 祐太朗

石井 祐太朗キャリアアドバイザー部 課長

住宅メーカーで戸建事業部、リフォーム事業部にて個人、法人相手の営業を経験。 様々な業界の知見を深めることができること、前職より多くの方の人生の転機に立会いサポートできることに魅力を感じ、type転職エージェントのキャリアアドバイザーへ転身。転職希望者の側に立ち、未来を見据えたご支援を続けている。

インサイドセールスの仕事とは

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インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれ、クライアント先に訪問することなく営業活動を行う仕事です。電話やメール、最近ではWeb会議システムなども使い、見込み客や潜在顧客にコンタクトします。受注を獲得して商談が完結するまでをミッションにすることもあれば、アポイントの獲得をミッションとするケースもあり、インサイドセールスの役割は企業によって異なります。

インサイドセールスは、リーマンショック以降にアメリカで広がった比較的新しい営業手法です。近年は、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス(外勤営業)」「カスタマーサクセス」に分ける「The Model」と呼ばれる概念が注目され、より効率的な営業手法として多くの企業で採用されています。

インサイドセールスの業務範囲は定まっていません。例えばIT・ソフトウェア企業では、マーケティングやフィールドセールスとは完全に切り離され、「マーケティングで獲得した見込み客を、電話やメールなどの営業活動でいかにフィールドセールスへつなぐか」がミッションとなります。一方で、会社によっては、インサイドセールスがマーケティングやフィールドセールスの役割も一部担うことがあります。

※「内勤営業」は企業により営業プロセスを分業するのではなく、一人が営業プロセスの最初から最後まで担うこともあります。

・テレフォンアポインターとの違いは?

テレフォンアポインター(テレアポ)は、電話でアポイントをとるのが仕事です。その見込み客にどのようなニーズがあるのか、受注できる可能性がどれくらいあるのかに関わらず、とにかくできるだけ多くのアポイントをとることが求められます。

それに対し、インサイドセールスは優先順位を見極めてフィールドセールス(外勤営業)につなげることが求められます。見込み客にヒアリングし、ニーズにあった提案をして、成約の可能性の高い顧客との商談の場を設定することが重要となります。

・カスタマーサクセスとの違いは?

カスタマーサクセスはその言葉通り、顧客を成功に導くことが目的です。すでに契約している既存顧客に対し、相手の利益のために何が必要かを分析して、具体的にどう行動すべきかを示すアクションプランを提供します。最近はサブスクリプション型のサービスが増え、企業と顧客との関係が「一度契約をしたら終わり」ではなくなったため、取引を継続させるための取り組みとして導入されています。

・フィールドセールスとの違いは?

従来から行われている対面での訪問営業を「フィールドセールス」と呼びます。営業担当者が見込み客のもとを訪問し、顧客の課題をヒアリングして、解決に役立つサービスや商品を説明します。

顧客と直接顔を合わせて話すため、多くの情報を得ることが可能で、相手の反応や温度感を確認しながら商談を進めることができるのがメリットです。一方で、移動の時間がかかるため1日の商談数が限られたり、名刺交換やアイスブレイクの雑談に時間をとられたりするデメリットもあります。

その点、インサイドセールスは移動や名刺交換などの時間が不要です。また、説明の内容や資料を一度作り込んでおけば、他の見込み客にも転用できるため、効率的な営業活動が可能です。

インサイドセールスに必要なスキルとは?

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インサイドセールスとして働くには、どのようなスキルが必要なのでしょうか。求められる能力や経験を以下にまとめました。

・非対面での商談経験

対面以外の方法で顧客と商談した経験があれば、インサイドセールスとして強みになります。非対面の状況で顧客のニーズを引き出した経験があったり、電話でのアプローチによって、一定数の新規顧客を開拓した経験があればなお可です。

・PDCAを速く回す力

求められる成果を出すには、たとえアポイントや受注を獲得できなかったとしても、「なぜうまくいかなかったのか」をひたすら考えることが重要です。失敗の原因を自分で検証し、改善策を考え、それを実践するPDCAサイクルを高速で回すことが必要となります。

・ 関係構築力

見込み客を受注へ導くには、相手との信頼関係を築く力が不可欠です。直接顔を合わせることなくアポイントや受注を獲得するため、対面営業以上の関係構築力が求められます。

・ 課題発見力

顧客が抱える課題に対し、自社のソリューションがどのように役立つのかを提案するのがインサイドセールスの役割です。相手が不満に思っていることや不便に感じていることなどを会話の中で聞き出し、本人も自覚していなかった潜在的なニーズを引き出す力が必要となります。

・ 効率化する力

インサイドセールスは営業プロセスの一部であり、分業体制では一つのパートが多くの数をこなすことが求められます。限られた時間内で成果を最大化させるため、仕事を効率化できる力やKPIを管理する力が重要です。

・ インサイドセールスに資格は必要?

実務を行う上で必要な資格はありません。ただしIT・ソフトウェア製品を扱う場合は、「ITパスポート」などの資格があると採用選考でプラスになるケースもあります。

インサイドセールスのやりがい・つらいこと

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どんな仕事でも、やりがいや楽しさもあれば、つらいこともあります。果たしてインサイドセールスの場合はどうでしょうか。

【やりがい】

・顧客の声や市場の動向を生で感じられる

インサイドセールスは、対外的なサービスの窓口となる存在です。潜在的な見込み客も含め、顧客の生の声に最も多く触れられます。また顧客へのヒアリングを通して、マーケットの動向を直に感じる機会も多くなります。

これらの経験や知見を活かせば、将来的にフィールドセールスやマーケティングにキャリアチェンジすることも可能です。

・ 顧客のニーズを顕在化できる

アプローチするのは見込み客なので、コンタクトした時点では顧客本人も「このサービスや商品が必要か、不要か」がわかっていません。丁寧なコミュニケーションを重ねて、顧客の本質的なニーズを引き出して顕在化できたときは、大きな手応えを感じられます。

・職務領域が広い

電話やメール、DMやWeb会議システムなど、さまざまなアプローチの手法を使うので、営業として幅広い職務を経験できます。

【つらいこと】

・受注獲得の場に立ち会えない

インサイドセールスの役割は、アポイントの取得や受注獲得の可能性が高い見込み客の洗い出しが中心であり、実際に契約を結んでクロージングするのはフィールドセールスです。よって「自分の手で契約を勝ち取った」という達成感は得にくい可能性があります。

また、そもそも受注獲得に至るかどうかは、インサイドセールスの後を引き継ぐフィールドセールスの能力に左右されます。自分が成約の可能性が高い見込み客を見出しても、外勤営業の担当者に不手際があれば商談を打ち切られることもあります。自分の力だけでは営業プロセスの全てをコントロールできないのがつらいところです。

・交渉に前向きではない顧客も多い

ミッションが受注の獲得であれ、アポイントの獲得であれ、いずれもそう簡単に達成できるわけではありません。インサイドセールスに限った話ではありませんが、多くの顧客からお断りを受ける仕事です。成果を出せるまでの確率は決して高くないので、目の前の結果に一喜一憂せず、できるだけ多くの見込み客にアプローチし、積極的に行動する姿勢が必要になります。

インサイドセールスのキャリアパス

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インサイドセールスで経験を積んだのち、別の職種や役割へ転じることも可能です。代表的なキャリアパスは次の通りです。

① インサイドセールスチームのマネジメントに携わる

現場で経験やスキルを磨いた後、チームのマネジメントを担うのは代表的なキャリアパスです。

②営業プロセスの「前工程」や「後工程」に異動する

インサイドセールスの後を引き継ぐ「フィールドセールス」や「カスタマーサクセス」に異動するケースもよく見られます。また、営業プロセスにおいてインサイドセールスの前工程に位置する「マーケティング」に移るケースもあります。

③ 他社のインサイドセールスに転職する

インサイドセールスの専門性を高めれば、より良い条件の会社へ転職することも可能です。例えば中小規模の会社で働いていた人が、経験やスキルを認められて大手企業のインサイドセールスに入社するケースもあります。

他にも、インサイドセールスのコンサルタントに転じたり、扱う製品やソリューションを変えて営業として活躍する人もいます。

インサイドセールスはどのような前職が多い?

インサイドセールスに転職する人の多くは、前職でも営業経験がある人です。なかでも法人営業の経験者は、企業が採用したい人材としてターゲットに挙がります。

前職での業界は問われませんが、自社製品を使って顧客の課題を解決する「ソリューション営業」の経験があると即戦力をアピールできます。なぜなら、前職の経験をそのまま活かせるからです。

無形商材を扱う営業なら、「顧客の課題に対し、背景を理解した上で最適な打ち手を提案できる能力」を活かせますし、新規開拓営業なら「成約から逆算したKPI設定力や開拓における戦略性、愚直な行動力」を活かせます。

また前職が法人営業なら、「自分が商談している相手の先にいる、実際のユーザーに対する提案力」が役立つでしょう。法人営業の中でも、特に次の経験があればインサイドセールスへの転職活動で有利になります。

  • ・ アウトバウンド型の営業経験
  • ・ 電話でアポイント取得を行った経験
  • ・ SMB(中小企業)向けの営業経験
  • ・ 経営課題に対するソリューション営業の経験(集客アップ、業務効率アップなど)
  • ・ 競合とバッティングする中で受注を取った営業経験
  • ・ 中長期的に顧客を追いながら営業する経験
  • ・ サブスクリプション方式サービスの営業経験

インサイドセールスへの転職を成功させるポイント

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一般的に企業面接では「面接時の受け答え=商談での立ち居振る舞い」と捉えられます。インサイドセールスの現場では、限られた時間で顧客のニーズを把握し、自社商材の提案へつなげることが求められるため、面接時に面接官の言葉の意図を速やかに理解し、端的に答えることができるかが非常に重要です。「相手が聞きたいことを正しく捉え的確に答える」というシンプルなコミュニケーションができれば、採用の確率は高まります。

それを踏まえた上で、インサイドセールスへの転職を成功させるにはいくつかのポイントがあります。面接で何をアピールすれば効果的かを知っておきましょう。

・アピールポイントその① 【ストレス耐性】

インサイドセールスは新規顧客を開拓する仕事なので、断りを受けてしまうことも多く、成果が出るまでのリードタイムが長くなる傾向があります。だからこそ、目標達成のために粘り強く取り組んできた経験や、過去の失敗から学び次のアクションへ繋げていた姿勢をアピールできれば、面接では有利になります。

・アピールポイントその② 【行動量】

成果が出る確率が低いからこそ、できるだけ多くの見込み客にアプローチする必要があります。インサイドセールスでは、極端に「質」にこだわり過ぎた営業スタイルはマッチしません。よって「量」をこなすことをいとわず、積極的に行動できる姿勢や、「量」を担保するために日々の業務を効率化してきた経験をアピールすると効果的です。

・アピールポイントその③ 【仮説思考・課題発見力】

インサイドセールスには、顧客の課題を明確化した上でフィールドセールスへつなげるという役割があります。「弊社の商品を使って、御社で抱えている〇〇の課題を解決しませんか?」とアプローチするのが基本スタイルなので、「このお客様はこんな課題を抱えているのではないか」と顧客ごとに仮説を立てる力が必要となります。前職で同様に、仮説を設定し顧客の課題解決に向き合った経験があれば、そのエピソードを具体的に話すと強力なアピールになるでしょう。

・アピールポイントその④ 【向上心のアピール】

営業が扱う製品や技術は日々アップデートされるため、新しい情報や知識を吸収し続ける向上心が不可欠です。また仕事で失敗しても、そこから学びを得て次に活かそうとする姿勢が求められます。前職で自分がどのように学び、自分のスキルや知見を高めてきたかをアピールすれば、採用確率のアップにつながります。

まとめ

インサイドセールスは比較的新しい職種であり、これからの時代にますます必要とされる仕事です。企業が営業活動を効率化し、潜在的な見込み客を受注獲得へ導く過程で、インサイドセールスは重要な役割を果たします。営業の経験がある人や営業に興味がある人は、インサイドセールスへのキャリアチェンジを考えてみてはいかがでしょうか。

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