営業職への未経験転職！営業として活躍をするためにどんなスキルを身に着けるべき？

ビジネスの最前線を担うのが営業職だとよく言われますよね。そんな営業職に未経験でチャレンジとなると「自分は活躍できるのだろうか……」と不安が尽きない方も多いのではないでしょうか？そこで今回は未経験の営業として今後活躍するためにどんなスキルを身に着けたらよいかというお悩みに答えていきます。

公開 : 2024/05/23 更新 : ----/--/--

こんにちは、『転職そのあとLABO』のかずえです。

未経験の職種ですと分からないことがたくさんで不安ですよね。

特に営業職においては、求められるスキルは「プレゼン力」や「交渉力」、「テレアポスキル」に「雑談力」などたくさんありますから、先輩たちのすごい営業力を見て、途方に暮れてしまうのも分かります。

しかし、焦っても仕方ないので、まずは、業界知識や商品知識をしっかり覚えることから始めましょう！その上で、次に磨く営業スキルとしては、「質問力」をおすすめしたいと思います。よく言われる「コミュニケーション力」をより細分化したスキルの一つですが、商談の場を想定して「ヒアリング力」と呼ばれることも多いかもしれませんね。

今回は、社内外問わずより広く活用できるスキルとして、あえて「質問力」に絞ってご提案していきます！

営業職は、最終的に受注を得るために、顧客と信頼関係を築かなくてはなりません。信頼関係とは、相手から「本音が言える」、「よく理解してくれていると感じる」、「相談したい」などと思ってもらえることではないしょうか。売り込まなきゃと思って、自社の紹介や自分の話ばかりしていては相手からの信頼は得られませんよね。

「あなたの役に立つために、あなたのことをもっと知りたい」という姿勢がそのまま「質問」に現れます。「質問力」の高い人は、質問によって相手の本音や悩みの本質を引き出し、気持ちの良いコミュニケーションを通して、より多くの情報を取得することができます。

課題を的確に捉え、最適なプラン（商品）を提案するのが営業職の仕事。質問力を磨くことは、営業成果に直結するとお分かりいただけるかと思います。

また、中途入社の新人期間であれば、商談相手だけではなく、上司や先輩に質問する機会も多いですよね。OJTの商談を振り返って、「あの時なぜこの商品を勧めたのですか？」「なぜ〇〇の話題を持ち出したのですか？」など、具体的な質問をしたり、「先輩の初受注はいつでしたか？」「業界知識はどう勉強しましたか？」など、日常の会話で質問することもあるでしょう。

実はこうした社内の人とのやりとりでは、ただ回答が得られるだけではなく、あなたが今どんなことに躓いているかや、知識がどのくらい付いたかなどを相手に理解してもらう効果もあります。成長レベルに応じた研修に進めたり、困っていることをサポートしてもらえたり、メリットはとても大きいでしょう。周囲の人にいつでも臆せず質問できることも、質問力の高さと言えます。

つまり、商談の場だけではなく、社内の会議の場や、上司・先輩に対しても効果を発揮するのが「質問力」。もし、今自信がないなと思われた方は、次の方法を意識してみてくださいね。

上手な質問の仕方や、ヒアリングのテクニックはさまざまあると思いますが、今回は、私自身の営業職経験の中から、印象的だった＆効果を感じた3つの意識を紹介したいと思います。

ぜひ意識してほしい大切なことの1つ目は、質問の軸をきちんと定め、軸に沿った質問をしていくことです。

何事も場数を踏むことは大事ですが、質問力を鍛えるのに「とにかく質問しまくる」はあまりおすすめできません。例えば、「好きな色は何ですか？」「好きな食べ物は何ですか？」「趣味は何ですか」と、次々に別の質問をされるのは会話が盛り上がらないし、答えるのも疲れてしまいますよね。

そうではなく横に横に広げるイメージではなく縦に深く掘っていくイメージですね。返ってきた答えに「それはなぜ？」と疑問を持つクセを付けるといいかもしれません。

2つ目は、5W1Hを意識して質問すること。

ご存じの方も多いかとは思いますが、5W1Hとは「いつ・どこで・誰が・何を・なぜ・どのように」の英語の頭文字です。例えば商談で、「ここが課題なんですよねぇ」と言われたら、「それはいつから感じているのですか？」「それだとなぜ問題なのですか？」「これまではどのように対策してきたのですか？」など、5W1Hで質問していくことができます。そうすると、具体的でより詳しい答えが返ってきやすいので、的確な提案につながるでしょう。この２点を抑えた質問ができていると、相手も「表面的ではなく、本質的な会話になっている」と感じ、心を開きやすくなります。

3つ目は、"感情ワード”を使って質問してみることです。例えば商談なら、「今の運用で『困ったな』と感じることは何ですか？」「このツールで『ストレスだな』と感じる部分はどこですか？」といったように、感情を口語でそのまま表してしまう質問方法です。メールなど文章のやりとりでは稚拙な印象を与えるのであまり使えませんが、対面での会話では、特に「聞きにくいこと」「ネガティブなこと」に触れたいときに有効です。人間はネガティブな感情を吐き出して共有すると仲良くなりやすい生き物だそうです。お堅い質問に対して相手が答えにくそうにしている時などに、感情ワードに言い換えて質問し直したり、「まとまっていなくても大丈夫です！」と一言添えると、回答が引き出せる可能性が高くなるかもしれません。

今回は、顧客との信頼関係を構築するために最も重要なのが「質問力」という観点から、一番に磨くべきスキルだとお伝えしました。しかし、相談者さんが悩んでしまうのも仕方ないくらい、営業スキルは多種多様で奥深いものです。私も以前、営業職をしていた時代に、商談の場で何もできない自分によく落ち込んでいました！

ですが、新人のうちはいわば「ボーナスタイム」。今は何もできなくても、OJTの現場で先輩を観察しまくって、「質問力」に限らず、さまざまスキルやテクニックを盗んでやる！ という気持ちで臨んでもよいのではないでしょうか。

無理しすぎずコツコツ頑張っていきましょう！